《下沉市場(chǎng)洞察報(bào)告》指出77%的品類在三至六線城市的消費(fèi)成交額增速超過一二線城市，其中包括化妝品類，以女性為主的購(gòu)物與美容相關(guān)產(chǎn)品更是這次三四線城市消費(fèi)升級(jí)的重中之重。我們可以看出，對(duì)于皮膚管理相對(duì)于一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境來說，三四線城市有更多明顯的優(yōu)勢(shì)。

三四線城市消費(fèi)人口的基數(shù)并不少，同時(shí)消費(fèi)潛力很大。

而且也有數(shù)據(jù)顯示，在未來中產(chǎn)以上消費(fèi)人群中，來自三四線城市的增幅占比很高，消費(fèi)潛力正逐步被挖掘，并形成新的增長(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn)。你的思維不能局限在持續(xù)吸引新顧客做為關(guān)鍵，也不能單純的項(xiàng)目拼湊就很容易的生存。

從經(jīng)營(yíng)的底層邏輯和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來思考：

1、從大量獲客到提升留客能力，強(qiáng)化客戶心中的品牌價(jià)值

三四線城市的特點(diǎn)是目標(biāo)人群基數(shù)本身慢慢在擴(kuò)大，但消費(fèi)圈子相對(duì)較小，相對(duì)穩(wěn)定，一般經(jīng)營(yíng)比較好的皮膚管理機(jī)構(gòu)后期都是靠客戶轉(zhuǎn)介紹和口碑推薦來提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。建議：多思考留客能力的提升，從存量中找增量，獲客就不是很難，如果單純以獲客為首要目的，而在留客上相對(duì)較弱的話，就會(huì)像大多數(shù)機(jī)構(gòu)一樣經(jīng)常焦慮的問題，如何獲客。

2、從抓住客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，做轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動(dòng)

開發(fā)10個(gè)新客戶，不如維護(hù)1個(gè)老客戶。因?yàn)椋?

一個(gè)滿意的客戶=8個(gè)潛在客戶

一個(gè)不滿意的客戶=減少25個(gè)潛在客戶

而且，上面我們也提到過，三四線城市的消費(fèi)圈子相對(duì)較小。消費(fèi)能力相同或者消費(fèi)觀相似的人更容易成為朋友，所以，一定要制定好的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動(dòng)，重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

開發(fā)10個(gè)新客戶，不如維護(hù)1個(gè)老客戶。因?yàn)椋?

一個(gè)滿意的客戶=8個(gè)潛在客戶

一個(gè)不滿意的客戶=減少25個(gè)潛在客戶

而且，上面我們也提到過，三四線城市的消費(fèi)圈子相對(duì)較小。消費(fèi)能力相同或者消費(fèi)觀相似的人更容易成為朋友，所以，一定要制定好的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動(dòng)，重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，拉新客戶活動(dòng)方案參考

一、邀請(qǐng)好友，人數(shù)越多折扣越多

妹紙們身邊都有推心置腹的閨蜜，共同分享生活點(diǎn)滴。而可以根據(jù)閨蜜特點(diǎn)推出優(yōu)惠、實(shí)在的裙帶活動(dòng)。

既能激活老顧客預(yù)定項(xiàng)目、消費(fèi)，而且利益誘導(dǎo)、能刺激顧客把活動(dòng)宣傳出去，并在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，帶閨蜜進(jìn)店體驗(yàn)皮膚管理，能不能留住她們，就看皮膚管理師能力了。

二、邀請(qǐng)好友參加派對(duì)，免費(fèi)領(lǐng)取禮物

可以根據(jù)時(shí)間，舉辦門店派對(duì)、皮膚護(hù)理講座、新項(xiàng)目體驗(yàn)等活動(dòng)。活動(dòng)中，要與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，激活現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，有利于新客戶現(xiàn)場(chǎng)辦卡，同時(shí)要隨時(shí)在會(huì)員群或者朋友圈等發(fā)送活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍與未到派對(duì)/講座的客戶產(chǎn)生互動(dòng)，建立粘性，刺激客戶參與下次活動(dòng)。

3、線上+線下運(yùn)營(yíng)結(jié)合，熟知線上拓客平臺(tái)算法及規(guī)則

虧錢的皮膚管理店各有各的問題，但盈利的店線上引流做的都很好。雙微、點(diǎn)評(píng)或美團(tuán)是目標(biāo)人群進(jìn)店的入口，選擇專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)會(huì)打造拓客渠道尤為重要。

4、品項(xiàng)不是越多越好，重點(diǎn)在于細(xì)節(jié)管理和設(shè)計(jì)融合

皮膚管理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目同質(zhì)化很嚴(yán)重，在大家相似項(xiàng)目的情況下，很多同學(xué)選擇價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把心思用于盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而非顧客上，?不如靜下心來思考，如何在品項(xiàng)上做加減，增加顧客記憶點(diǎn)和傳播點(diǎn)？裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)，對(duì)于你的顧客是否感覺舒適？毛利率如何把控，才可以把利潤(rùn)大化？顧客體驗(yàn)感如何提升，才可以更好的提升顧客滿意度并形成口碑？

開一家店容易，難在可持續(xù)盈利，多數(shù)情況下，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距不是在項(xiàng)目本身，而是細(xì)節(jié)管理的能力上。

5、單純成本選址的思維要轉(zhuǎn)變成優(yōu)選址方案

在三四線城市，門店選址對(duì)于一家皮膚管理機(jī)構(gòu)的成功幾率有很大影響。本身市場(chǎng)可影響人群有限，如果開在樓上或者相對(duì)較偏的地方，看上去節(jié)省的是租金，但是顧客量少，經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到很大困境，其實(shí)在三四線城市來說，房租成本很容易可控。多思多想多問，會(huì)少走彎路。

*免責(zé)聲明：文章引用的部分圖片內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除。